本期，我们将走访广东惠州。
惠州位于广东省东南部，南临南海大亚湾，与深圳、香港毗邻，是中国大陆除深圳外距离香港最近的城市。目前，惠州形成了“2+4”的工业支柱产业格局，即数码、石化两大支柱和服装、制鞋、水泥和汽车及零部件的四个具有区域比较优势的产业。
除此之外，惠州还多次入选“中国最具幸福感城市”。2015年更以第三名的姿态挺进三强行列。那么，在这座“幸福城”中，药店的生存是否也幸福感爆棚呢?
市场扫描
外来连锁遇冷，皆因“价格洼地”?
作为一座以制造业为第一产业的城市，围绕着惠州的讨论离不开“外来人口”、“工业区”等关键词。根据统计，惠州本地常住人口与外来人口比例达到1：1。通过百度搜索“惠州工业区”能够发现，惠州工业区繁多且极易混淆。
笔者在走访位于惠城区水口工业区的惠州百姓缘大药房总部时发现，周围几乎都是封闭式的工厂，路上人迹罕至，商店也颇为冷清。百姓缘大药房常务副总经理罗木明告诉笔者，近些年随着工厂招工难的问题越发严重以及大环境的影响，工业区出现了开工率偏低、工厂倒闭、工厂搬迁等诸多现象，造成工业区的人口下降明显，位于工业区的药店经营曲线可以说是“断崖式下降”。
惠州市区的药店境况与之形成鲜明对比。据罗木明介绍，2015年惠州市药店数量达到3200家以上，其中惠州中心区药店数接近2000家，每家药店的服务人数为1100~1300人，单店服务人数远低于全国平均水平(3011人/店)。但是，药店密度的加大并未带动惠州市零售药店的连锁率的提高——连锁率基本维持在40%左右，低于全国平均水平。
本土连锁中，最有影响力的是百姓大药房和百姓缘大药房，门店数量都接近百家。虽然受到以广东为大本营的大参林、主流连锁海王星辰、中联的“围攻”，但这两大本土连锁凭借过硬的内功和良好的口碑占据当地市场主导地位。反而外来连锁近些年来在惠州的发展并不顺畅，据悉中联、海王星辰、大参林等都在逐渐萎缩。据惠州百姓大药房董事长章建伟介绍，这或许与惠州的“价格洼地”有关。
医保定点放开、两票制短期喜忧参半
在医药零售行业中有一个共识：广东在药品流通行业的政策监管上算是比较宽松的。以医保定点的管理为例，目前很多省份已经明令禁止医保定点药店销售非药品，而惠州市医保定点零售药店的经营范围除了《药品经营许可证》、《医疗器械经营许可证》许可的经营范围外，批准文号中只要是包含“国食健字”、“卫食健字”、“消字”、“卫妆**字”与“国妆**字”均可，另外值得一提的是在惠州市婴幼儿奶粉可以刷医保卡。
但是，惠州市的医保审批从2009年到如今已经7年没有开放。惠州市社会保险基金管理局公布的《2015年度惠州市社会基本医疗保险协议零售药店》显示，目前整个惠州市的医保定点零售药店只有562家。
据罗木明介绍，惠州市在今年九月份重新开始放开医保定点零售药店的申请，同时响应国家基本医疗保险定点零售药店资格审查取消行政审批的相关规定，从审批转协议制，药店只要具备相关资格证件、地址明确，就可以申请医保定点零售药店。
医保定点审批全面放开之后，对于连锁药店来说，虽然医保门店数量增加，但是原有医保药店的优势将被打破，用罗木明的话来讲就是“大家重新站在同一个水平线上”。这显然会对惠州市的药品零售行业形成冲击。同时医保放开后，“宽准入重管理”的趋势，这既挑战药店经营模式，也将从侧面倒逼企业加强内部管理。
两票制在惠州市率先实行的消息对于药店经营来说同样忧喜参半。
今年4月6日，李克强总理主持召开的国务院常务工作会议上提出两票制后，全国11个省级医改试点及200个医改试点城市都在酝酿具体的实施细则。彼时就有业内专家认为，从各种迹象上看，广东省率先带头实施的试点城市会在深圳和惠州产生。果不其然，9月23日，惠州出台了《惠州市城市公立医院综合改革实施方案》，以文件形式明确了两票制的实施势在必行。
“两票制对于像我们这样规范经营的企业来说，短期没有太大的影响。”罗木明认为两票制的实施对于百姓缘来说是利大于弊。两票制使得药店的经营成本加大，特别是单体店本身在采购方面缺乏优势，两票制实施之后，它们只能通过提高零售价格或者是寻求合作机会来降低两票制带来的经营风险。相对的，经营规范的连锁药店则因此得到供应链资源的倾斜。
企业观察
惠州百姓大药房：回归顾客，靶向大健康
惠州百姓大药房的总部位于惠城区中心的一栋小区楼里，其董事长章建伟在几年前买下这栋楼的底下三层，其中一楼作为门店，二楼是办公区域，三楼则是员工宿舍。如果不明就里的人经过这里，看到高悬的“惠州百姓”四个字，会以为这里是某个政府部门的办公点。但也正是这几个简简单单的红色大字，透露出章建伟要打造“惠州百姓”这一品牌的决心。
从2003年接手第一家百姓大药房开始，章建伟就将其定位为百姓值得信赖的平价药房。目前，惠州百姓大药房拥有近百家门店，主要分布在惠城区。在这十多年的经营里，章建伟不忘初心，坚持只卖品牌药、放心药，成为了当地老百姓认可的品牌。目前，章建伟正通过加强人才培养、调整经营模式等，全面提高企业的服务能力与口碑。
目前惠州百姓大药房员工达到600多人，章建伟坦言，由于限制于惠州的城市条件，人才缺口一直都在。为此，章建伟筹建了惠州百姓大药房的“黄埔军校商学院”，通过外聘讲师做知识培训、内部讲师做经验分享，双管齐下，快速提升一线员工专业服务能力。另外惠州百姓大药房设立进修制度，为公司的中高层提供到名校进修的机会，以增强中高层员工的综合素质，并逐步让其参与公司的决策，找到价值存在。
在经营模式的探索上，章建伟认为要以顾客的健康需求为出发点。尤其在行业经过十多年的黄金发展后，如今药品零售行业整体增速放缓，回归顾客、以提供更专业的健康解决方案为主的转型已经势在必行。为此，惠州百姓大药房正在尝试慢病管理、中医馆等项目，章建伟更参照中医馆的格局装修总部，以古色古香的家具为主。在公司总部搬迁后，这里将打造成惠州百姓大药房的中医馆。
百姓缘大药房：顺势而变，多元化经营
两年时间，百姓缘门店数从50多家增加到80家，成为惠州市门店数数一数二的连锁药店。快速扩张的背后，是对企业的全面挑战。加上惠州在珠三角城市中的特殊地位，人才资源缺乏、门店房租节节攀升等问题始终限制着企业的发展。为此，百姓缘也在公司内部设定培训计划，通过内部输出人才以应对外部大环境的变化，同时针对惠州市的基本情况，从经营模式上进行优化。
百姓缘这些年的经营模式从门店的陈列可见一斑。走进百姓缘的非医保门店，会看到里面陈列着大量的非药品，这主要是为了应对惠州市的市场环境和政策问题。惠州市多年没有审批新的医保店，从惠州市社保局的数据可以看到去年为止百姓缘的医保定点零售药店为13家，占总门店数的比例不足15%。
为了弥补这一劣势，百姓缘选择了从品类多元化入手。罗木明分析，如今消费者在购买药品的同时往往会考虑购买更多的便利商品，如果门店能够有足够的空间陈列一些日用品、食品、便利商品等，在提升顾客黏性方面会更有优势，如百姓缘部分门店的非药占比能达到50%的比例。
此外，百姓缘大药房近些年来也一直在开拓母婴市场。如上文所述，惠州市的医保政策允许婴幼儿奶粉刷医保卡，罗木明认为这在一定程度上引导顾客在药店购买奶粉。但是由于人们消费习惯、品类限制、港澳地区代购等问题的冲击，药店卖奶粉并不占优势，百姓缘的奶粉销售在其整个销售额中的占比不超过10%。但他却相当看好母婴用品市场，“母婴市场的需求是很大的，只要做好消费者教育，后续的销售还是可观的”。目前，百姓缘大药房已经在部分门店开设母婴专区，并规划后期在市区大店做进一步扩大。
文：钟炎松
来自：第一药店财智(yaodiancaizhi)
